链家高端市场变革：服务2000万级置业的方式，变了

“过去，变了客户若想跨板块对比高端楼盘，高端经纪人往往因不熟悉外区房源而不敢妄言，市场式或只能引导客户对接其他片区同事。变革这种碎片化的服务对接不仅体验糟糕，更导致精准客源流失。置业”一位房产经纪人向笔者坦言。变了

随着高端住宅消费需求的高端全面升级，购房逻辑已从“锁定单一板块”转向“全城横向比对”，市场式从单纯的变革居住满足升级为生活方式的系统性匹配。在此背景下，服务房产经纪服务行业正经历一场深层次的置业结构性变革。

近日，变了笔者在实地走访中发现，高端北京链家位于棕榈泉、市场式星河湾等高端楼盘的经纪人频繁提及一个新角色——楼盘主理人。多位经纪人透露：“内部选拔的楼盘主理人门槛更高，专业度远超普通经纪人。”

朝阳公园的棕榈泉小区

何为“楼盘主理人”？其在房产服务中扮演何种角色？又能带来怎样的体验升级？笔者通过探访发现，这是北京链家应对高端住宅市场变化的关键举措。

这仅是冰山一角。这一新探索有望成为居住服务行业的新风向标。

高端置业逻辑变了

北京链家京东北事业部客户总经理丁亮对一位千万级置业客户王先生的经历记忆犹新。

王先生进店咨询时，首轮接待的经纪人专业度未达预期，王先生要求更换更专业的经纪人，却被告知受限于“首接负责制”。王先生不解：“作为消费者，我难道没有选择服务者的权利吗？”

传统的房产交易体系诞生于楼市上行期，规则设计旨在追求规模化与高效率，往往忽视客户体验。线下看房无法自主指定经纪人，线上房源默认绑定录入人，客户在跨区看房、对比房源时，常被片区边界切割，形成难以规避的服务断点。

这种断点在高端住宅市场被无限放大。从业11年的北京链家观湖国际新店经纪人张小文感触颇深：“过去高端客户看重地段、圈层和升值潜力；如今高净值人群的置业逻辑已变。2000万级预算的客户会横跨朝阳公园、望京、奥森、国贸、孙河等多个板块进行横向比对，甚至进行跨城资产筛选。”

此外，客户对居住体验的要求日益严苛。3.3米层高、独立保姆间、园林景观、私密物业及高端会所等细节，已成为置业的硬性标准。不同于刚需的“快速上车”，高端购房是全盘资产配置行为，涉及多套房产置换、资金调配及税费规划，对经纪人的交易专业度、金融认知及风险托底能力提出了极高要求，绝非简单的“带看、讲房、成交”。

贝壳研究院数据显示，市场结构正在发生质变：2026年上半年，全国重点50城二手房成交中，三居及以上改善房源占比达56%，较2020年提升17个百分点。高净值人群的资产配置正突破片区与城市边界，全国化、全球化布局成为趋势。

从“简单买房”到“品质改善”与“资产配置”，购房者需求的演变意味着传统中介“拼效率、拼房源”的旧模式已失效，变革势在必行。

事实上，北京链家早在三个月前便开始探索高端住宅服务的新打法。

不再按物理距离划片区

今年3月，丁亮所在的京东北事业部对片区划分进行了重大调整，摒弃传统的物理距离分区，转而依据客户找房逻辑与产品需求重新划定区域。

此次调整包括：拆分望京片区，将中高端改善房源与刚需房源剥离，实现客群精准匹配；重新划分星河湾归属，将其从原朝青板块划入朝阳公园板块，与泛海国际、观湖国际、东润景园等高价值住宅归为同一片区。“朝青板块产品客群差异巨大，难以实现房源与客源联动。此次调整是罕见的跨距离单盘联动模式。”丁亮解释道。

以往，行业默认客户已锁定区域，优先满足内部作业流转效率，却忽视了高端客户跨区选房、横向对比的核心需求。固化的片区规则已无法适配当下的高端置业市场。

成效立竿见影。丁亮透露，星河湾门店去年全年仅成交3单；经过片区重构与服务体系升级后，月度带看量提升40%，单月成交规模直接超越去年全年。

北京链家朝阳公园大区客户总监孙滈伟表示，跨区整合打破了经纪人间的信息壁垒。同一板块聚集20多个同层级高端楼盘，客户可选房源增多，房源匹配精准度显著提升，无论是买方选房还是卖方成交，作业效率均实现质的飞跃。

选拔专家级“楼盘主理人”

片区整合解决了横向对比的需求，但进入小区后的接待与陪看是否专业，仍是未知数。因此，在打破片区壁垒后，链家将优化重心转向经纪人专业能力的升级，“楼盘主理人”成为核心抓手。

北京链家京东北事业部推行经纪人专业能力认证通关考试。参加认证的棕榈泉一店经纪人朱亮介绍，考试内容涵盖小区全户型优劣、历年成交走势、竞品对标、物业细节及圈层特质等数十道题目，重点考察客户沟通与辅助判断能力，并由AI现场反馈成绩。

楼盘主理人认证通关考试中

通关考试仅是入场券。最终谁能成为主理人，还需综合评估其成交记录、服务意愿及内部合作口碑。当经纪人遇到客户想看棕榈泉但自身不熟的情况时，棕榈泉的楼盘主理人将负责陪看、讲盘及横向比较。主理人不替代原有角色，核心职责是厘清不同楼盘间的差异，协助客户做出判断。

孙滈伟总结了楼盘主理人的三大价值：
1. 跨板块对比能力：不仅精通本盘，更熟悉联动盘，能提供跨板块的专业对比。
2. 精准推荐能力：掌握盘中所有房源情况，实现精准匹配。
3. 客观信息过滤：在真假混杂的网络信息中，提供客观建议，避免客户陷入信息过载。

若北京每个重点小区都配备楼盘主理人，对消费者而言，无论身处何地，接待的都是对该盘最了解的人；对市场而言，这意味着服务标准的实质性拉升，当专业成为门槛，不专业的服务空间将被压缩。

对链家而言，这不仅是新角色的引入，更是组织逻辑的转变：从围绕房源组织经纪人，转向围绕消费者组织专业能力。过去链家的核心资产是真房源体系，若此模式跑通，每个楼盘上的专业服务能力将成为新的组织资产。

据悉，首批试点小区为朝阳公园大区的棕榈泉与星河湾，每个小区配置楼盘主理人。7月起，该模式将陆续覆盖京东北事业部10个大区的不同类型重点楼盘。

一个主理人身后站着一个交易专家团

对于高端客户，房产决策往往涉及置换、税务、资金安排等综合方案，非单个经纪人所能独立承担，需要平台级的服务托底。

当主理人遇到复杂案例时，金融、法律及交易专家将介入协同。客户无需自行寻找律师或金融顾问，一个主理人身后依托的是北京链家完整的交易专家团。

这套以楼盘为单元的专业服务网络能否在北京乃至全国联动，为高净值人群的跨城资产配置提供标准化服务，是链家下一阶段的核心命题。

“我们希望先在高端住宅市场试点新模式，成熟后在北京重点楼盘全面铺开，让刚需、改善等不同需求的客户都能享受更优质的服务体验。”贝壳集团副总裁、北京链家首席客户官张珊珊表示，过去二十年，中介行业的组织本质是围绕房源、追求撮合效率。但在今天，链家必须重构组织，真正站在消费者角度重新定义专业，避免客户在碎片信息中反复解释、重建信任。

当购房决策逻辑从“买到房”转向“买对房”，当消费需求从“有的住”转向“住得好”，这不仅驱动着房地产市场的结构性变革，也倒逼居住服务行业重新审视自身定位。

今年3月底，贝壳找房董事长彭永东发出全员信，启动贝壳史上最大规模变革，以消费者为中心重建组织，升级社区居住服务模式。以“诚意卖”、“小区开放日”为代表的新服务形式在一个月内陆续在北京链家落地，旨在提升交易效率，增强消费者决策确定性。

100天过去，北京链家在高端住宅市场探索出的新打法，成为贝壳变革的又一落地之举，某种程度上也为居住服务行业从“规模扩张”走向“品质革命”，提供了一个参考样本。

文/段文平

校对 柳宝庆

(责任编辑：知识)